“不是我們需要美國市場，而是美國市場需要我們?！痹诹x烏經(jīng)營著一家萬圣節(jié)玩具店鋪的聶自勤遇到了難事，卻也霸氣應(yīng)對，“要，你就來拿貨。不要，我就給歐盟的客戶。”
數(shù)日前，聶自勤喊話CNN一度出圈。美國“對等關(guān)稅”政策如陰云驟起，義烏的外貿(mào)生意成了一個觀察的窗口，也讓外界看到了這座外貿(mào)之城的底氣。
打拼13年有余，聶自勤曾算過一筆賬，自己50%的出口份額來自美國，銷售額達到3000萬元。每到萬圣節(jié)前，美國大街小巷都能找到她工廠的商品。如今，一夜之間面臨訂單停滯、庫存積壓，她迅速開始自救。為了能盡快收回成本，聶自勤找到歐盟和其他地區(qū)客戶尋求訂單，并坦言即使僅需要幾箱貨也能優(yōu)先提供。
4月底，新京報貝殼財經(jīng)記者多次走訪義烏國際商貿(mào)城，并對話了數(shù)位從事對美出口的玩具工廠負責(zé)人。商貿(mào)城內(nèi)，異域色彩十足的萬圣節(jié)面具、瓶身上沾滿水鉆的水杯……通道兩側(cè)店鋪的貨架上，掛滿了風(fēng)格迥異、品種多樣且被海外市場消費者青睞的商品，店鋪老板正通過網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)外客戶溝通。
兩米多寬的過道里，擠滿了來自全球各國的采購商。每每看到心儀的商品便迫不及待地進店咨詢，或操著略帶口音的中文，或求助于身旁的翻譯和老板咨詢。話語簡單，匆忙又熟練地確定貨品款式和訂單量。
“盡管義烏外貿(mào)生意受‘對等關(guān)稅’影響出現(xiàn)波動，但每天看到人流如織的外國客戶后忐忑的心情徹底踏實起來。畢竟義烏做的是全世界的生意，即使不出口美國，也有源源不斷的新區(qū)域的合作商?！币晃坏赇伬习迦缡钦f。
4月30日，新京報貝殼財經(jīng)記者從義烏玩具出口商處獲悉，已經(jīng)接到美國零售巨頭沃爾瑪和塔吉特通知，恢復(fù)部分玩具供貨，新關(guān)稅成本將由美方客戶承擔(dān)。
聶自勤和外貿(mào)的淵源已有13年時間，目前50%出口份額來自美國。
趁火打劫，低價收購“不可能”
自2012年初次接觸到海外客戶以來，聶自勤和外貿(mào)的淵源已有13年時間。而如果論起涉足萬圣節(jié)玩具賽道，則需要追溯到2007年。
那一年，聶自勤在對市場進行多番考察后，決定在義烏做南瓜燈、面具等西方萬圣節(jié)玩具生意。
彼時，義烏一眾廠商盡管以外貿(mào)為主，但沒有人涉足類似生意。這意味著如果能在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，今后無論價格還是品質(zhì)的話語權(quán)都將掌握在自己手上。
那段時間里，缺乏資金支撐的聶自勤晚上在家設(shè)計產(chǎn)品，白天則拿著面具挨家挨戶推銷。一旦有人下單，則騎著三輪車逐一送貨，“從兩三套產(chǎn)品到后來的三四箱，再到后來賺到錢開廠和買店鋪，一路走來看似順利但又格外艱辛?！?/p>
2012年，一位美國客戶在網(wǎng)上找到聶自勤。對方是美國沃爾瑪超市的供貨商，早前在義烏選貨時看中了她設(shè)計生產(chǎn)的萬圣節(jié)面具，此次正是希望達成供貨合作。
這次交易額僅有80萬元，扣去成本盈利所剩無幾，但對于聶自勤而言卻打開了外貿(mào)的大門。
很快，聶自勤開始將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移至海外市場。除了將美國作為重要銷售對象外，還拓展出歐盟、俄羅斯、南美等多個海外區(qū)域，“當(dāng)時整個義烏就幾家在做類似產(chǎn)品，但毫無疑問我們家的品質(zhì)和設(shè)計都是最好的?！?/p>
為了讓客戶滿意，聶自勤曾做過各種努力，針對不同市場設(shè)計生產(chǎn)商品，還不斷推出新品，“幾乎每年都設(shè)計新品。甚至客戶發(fā)來30款樣稿，而我們則交還回80個乃至更多的產(chǎn)品，每年僅是打板的費用就超過100萬元?！?/p>
隨著名氣提升，聶自勤的海外客戶也越來越多。她曾算過賬，其中50%的份額來自美國，銷售額更是達到3000萬元。除了早前合作過的大型商超外，如今還有多個供應(yīng)商和她合作批發(fā)生意。每到萬圣節(jié)前，美國大街小巷都能找到她工廠的商品。
“對等關(guān)稅”猶如一個拐點，一夜之間義烏商人們面臨訂單停滯、庫存積壓的困境?！爱?dāng)時有美國客戶突然發(fā)來消息稱訂單暫?；蛲Ｖ菇灰祝踔敛环Τ没鸫蚪俚娜??！甭欁郧诟嬖V貝殼財經(jīng)記者，一位早前合作過的客戶聯(lián)系上她稱當(dāng)下環(huán)境中商品根本賣不出去，交流中對方傲慢地表示能以低價收購，聶自勤憤怒地回絕，“不可能！我寧可爛在手中也不會打折！”
決心不能坐以待斃的聶自勤，很快開始自救。她曾為自己的海外客戶做過畫像。除了50%的美國客戶，自己還有30%來自歐盟和20%來自其他區(qū)域的客戶。盡管深知這些群體所需產(chǎn)品通常是較低端的貨物，數(shù)量也相對較少，為了盡快收回成本，她主動找到對方尋求訂單，并坦言即使僅需要幾箱貨也能優(yōu)先提供，“以前從沒主動求過客戶，但現(xiàn)在多少能幫我們解決部分燃眉之急?！?/p>
訂單“急剎車”，觀望中博弈成本分攤
在義烏國際商貿(mào)城的玩具區(qū)，貨架上各式積木、毛絨玩具，成為全球供應(yīng)鏈緊密交織、相互依存的生動縮影。美國頻繁變動的“對等關(guān)稅”政策，讓原本順暢的貿(mào)易之路平添諸多波折。
有玩具廠商告訴貝殼財經(jīng)記者，由于美國訂單減少，部分企業(yè)可能會調(diào)整員工工作時間，而如果企業(yè)完全依賴對美出口，會面臨暫停生產(chǎn)。關(guān)稅漩渦中，不少廠商處于觀望狀態(tài)。
義烏聚邦玩具有限公司主營益智類玩具。受訪者供圖
義烏聚邦玩具有限公司負責(zé)人李鑌錕告訴貝殼財經(jīng)記者，公司主要生產(chǎn)和銷售益智類玩具。目前，美國市場在其出口業(yè)務(wù)中占據(jù)40%的份額，其余則銷往歐洲等地。
“特朗普上臺后，我們就預(yù)感到關(guān)稅可能會出現(xiàn)波動，只是當(dāng)時并不清楚具體的漲幅。”隨著加征關(guān)稅消息傳出，李鑌錕心情幾度起伏，卻也早早與美國客戶商量解決方案。
對策在前，現(xiàn)實仍然出乎意料。美國加征關(guān)稅數(shù)字逐漸明晰并一路飆升至145%時，雙方這場協(xié)商也“默契地不再提起”。
“關(guān)稅加到34%的時候，實際上已經(jīng)沒有辦法討論誰來承擔(dān)這部分的費用了，更不用說高達145%的關(guān)稅，因為對于我們雙方來說，都不可能去承擔(dān)這么高的支出?！崩铊\錕難掩無奈。
成正仁介紹工廠所生產(chǎn)的玩具。新京報貝殼財經(jīng)記者 覃澈 攝
高額關(guān)稅讓企業(yè)在成本分攤上陷入僵局，發(fā)出的貨物也已剎車。義烏市夢成玩具公司負責(zé)人成正仁告訴貝殼財經(jīng)記者，“對等關(guān)稅”提升，自己數(shù)百萬元已經(jīng)運到港口并即將運往美國的貨物，不得不先緊急撤回。
在成正仁看來，美國在“對等關(guān)稅”上反復(fù)操作，雖然帶來了諸多麻煩，但并未讓他亂了陣腳?！懊绹鴮χ袊年P(guān)稅從34%一路飆升到145%，我們心里早有準備。但美國人離不開中國制造，這是市場規(guī)律?！背烧矢嬖V貝殼財經(jīng)記者，即便沃爾瑪暫時叫停了玩具出貨，但他的工廠并未因此停工。
“美國市場占我們總出口訂單的60%左右，公司上千種高端玩具供應(yīng)給美國沃爾瑪、塔吉特這類連鎖超市。”盡管交易目前處于停擺狀態(tài)，但成正仁經(jīng)過與客戶協(xié)商，這批貨物預(yù)計在一周左右仍將發(fā)往美國，“少了我們，他們怎么賣？貨架上都會沒貨?！?/p>
義烏市夢成玩具公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。新京報貝殼財經(jīng)記者 覃澈 攝
成正仁透露，美國客戶為了降低關(guān)稅壓力，與公司初步協(xié)商從產(chǎn)品包裝規(guī)格方面進行變通。比如，原本在中國以1美元售賣的玩具，一盒里裝有10個玩偶，現(xiàn)在改為一盒裝5個或6個。等產(chǎn)品抵達美國后，客戶可以根據(jù)實際情況再漲價。
“4月初，塔吉特的高管還親自來我們公司，私下談得很好。他們知道我們的產(chǎn)品價廉物美，別的地方買不到，所以即使關(guān)稅很高，也愿意繼續(xù)合作，因為他們也需要我們的產(chǎn)品?！睂τ谖磥淼暮献髑熬?，成正仁很是樂觀。
訂單從80%縮水到40%，美國市場“斷舍離”
李鑌錕目前價值2000多萬元人民幣的美國訂單處于暫停生產(chǎn)和出貨狀態(tài)，美國客戶并未取消訂單，雙方開始觀望買賣的可能性。
他也找到緩兵之計，與客戶約定了1-3個月的暫停時間，“如果政策沒有變化，那么客戶需要先支付一部分貨款，我們也需要緩解公司的資金壓力?！?/p>
“美國仍然是全球最大的消費市場之一，如果放棄就意味著每年幾千萬元的損失，而且在短期內(nèi)，很難通過其他市場彌補。所以在政策框架內(nèi)，我們也會盡力維持與美國客戶的關(guān)系。”李鑌錕坦言。
實際上，美國客戶普遍處于焦慮與觀望狀態(tài)——盡管庫存普遍可以支撐1-3個月，短期內(nèi)市場缺貨壓力不大，但從長期來看，供應(yīng)鏈決定了雙方難以徹底脫鉤。李鑌錕透露，目前公司正在與美國客戶密切溝通，并計劃在5月初廣交會期間進一步協(xié)商解決方案。
盡管如此，義烏玩具廠商早已全面拓客，加速市場多元化、提升產(chǎn)品競爭力、探索海外產(chǎn)能布局成為普遍共識。
李鑌錕告訴貝殼財經(jīng)記者，公司早在2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開始之后，便開始將業(yè)務(wù)重心向國內(nèi)、歐洲、中東及東南亞市場轉(zhuǎn)移。也是從那一年開始，李鑌錕公司對美出口的訂單從80%下降到如今的40%，隨之而來的是歐洲市場占比越來越大，中東、非洲等新興市場也成為公司的發(fā)力點。
如今，李鑌錕正加快在泰國建設(shè)工廠，并同步開拓這一區(qū)域，“單一市場的依賴風(fēng)險太大了，我們必須構(gòu)建多元化的客戶與產(chǎn)能布局?！?/p>
李鑌錕眼中有危機，在世界貿(mào)易緊密連接的環(huán)境下，完全“脫鉤”對中美雙方來說都是損失，但他也更有底氣。“未來哪怕關(guān)稅回到原來水平，對于中國廠商來說也很難回到從前了，我們的業(yè)務(wù)重點、出口貿(mào)易的方式都會發(fā)生一系列變化?！?/p>
龔遲青的工廠正在忙著發(fā)出貨物。受訪者供圖
義烏商海玩具有限公司負責(zé)人龔遲青也在“全面撒網(wǎng)”。此前考慮到美國大型公司連鎖店墊資交易的方式可能會給自家工廠帶來現(xiàn)金流壓力，她并未主攻美國市場，而是將目光投向了歐洲、南美、東南亞等地。
“我一直不喜歡把風(fēng)險集中在一處，而是要把大大小小的客戶都聯(lián)絡(luò)起來。身處義烏市場一線的好處，就在于能夠清楚地看到國際形勢發(fā)展，以及各個國家的經(jīng)濟變化。如果單獨服務(wù)一個國家，風(fēng)險太大，我們要多元化發(fā)展，針對不同國家客戶的特點，介紹他們想要的產(chǎn)品?！饼忂t青表示。
對于未來，龔遲青應(yīng)對自如，“做生意講究以和為貴，如果美國關(guān)稅穩(wěn)定，大家肯定還是會很樂意跟它做生意，但對于小商品廠商來說，建立新的客源，給自己的工廠建立防線，也是降低風(fēng)險的必要手段”。
義烏國際商貿(mào)城里，客戶正在挑選訂購心儀的商品。新京報貝殼財經(jīng)記者 覃澈 攝
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“雞毛換糖”生意練內(nèi)功
在東海之濱的浙江義烏，這座被譽為“世界超市”的城市跳動著全球貿(mào)易的脈搏。超過230個國家和地區(qū)的商路在這里交匯，日均3000萬件的快遞量，讓義烏成為連接全國210萬家中小微企業(yè)、承載3200萬名產(chǎn)業(yè)工人的經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)。
美國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，美國去年進口的玩具總額接近177億美元，其中約75%來自中國。美國市場對于出口貿(mào)易來說有著重要價值，“風(fēng)險分散”意識卻已然在這里彌散。面對關(guān)稅壓力，成正仁明確表示不會以犧牲品質(zhì)為代價：“我們現(xiàn)在要做的就是專注做好產(chǎn)品，相信會有一個好結(jié)果。”
李鑌錕向貝殼財經(jīng)記者透露，目前公司位于義烏的新工廠也在火熱擴建中，一方面為了擴大產(chǎn)能，另一方面對老舊產(chǎn)線進行數(shù)字化升級，不斷滿足增長的市場需求，提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。
貝殼財經(jīng)記者采訪過程中，龔遲青的電話響個不停?！拔覀円蛻舻氖虑?，還要解決自己產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中的問題，無論外部環(huán)境怎么變化，關(guān)注品質(zhì)和解決用戶需求，都是我們需要持續(xù)做的事情?！?/p>
龔遲青口中這是一道坎，但也并非無法逾越，經(jīng)歷過風(fēng)風(fēng)雨雨早有了心理準備和抗壓能力。
這種充滿韌性的精神，正是義烏商戶的真實寫照?！懊绹袌鲭m然大，但如果和中國完全脫鉤，大家肯定不會坐以待斃，會積極采取各種對策，義烏人敢打敢拼的精神一直在發(fā)揮作用。”李鑌錕說。
除了向其他區(qū)域轉(zhuǎn)單之外，聶自勤也嘗試做內(nèi)銷生意。2024年底，她率領(lǐng)團隊設(shè)計發(fā)飾、頭花等新年國風(fēng)產(chǎn)品，并于春節(jié)期間在國內(nèi)多個超市賣場進行銷售。如今，更是研發(fā)設(shè)計商標和LOGO，計劃注冊品牌押注國內(nèi)賽道。
“如果今年外貿(mào)訂單貨量下滑也沒有關(guān)系，我們就拓展國內(nèi)市場?！甭欁郧谡f，“遇到困難不要等，遇到困難找出路，這才是我們現(xiàn)在要做的?！?/p>
從沿街叫賣的“雞毛換糖”小生意到亞洲最大的小商品市場，義烏已經(jīng)成為全球貿(mào)易版圖上重要的一環(huán)。目前，義烏國際商貿(mào)城匯聚了全國26個大類210萬種商品，整個市場經(jīng)營面積超過了640萬平方米，經(jīng)營攤位數(shù)達7.5萬個。2024年，義烏國際商貿(mào)城吸引進入市場的全球采購商超百萬人次。
從總體來看，2024年，義烏市進出口總值達6689.3億元，同比增長18.2%。其中出口5889.6億元，同比增長17.7%。義烏市對共建“一帶一路”國家合計進出口4133.40億元，同比增長18.2%，占同期義烏進出口總值的61.8%，成為拉動外貿(mào)增長的核心動力。
4月初，小商品城在投資者互動平臺表示，基于義烏市場出口結(jié)構(gòu)多元化、供應(yīng)鏈韌性突出等特點，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)營數(shù)據(jù)，小商品城認為此次關(guān)稅政策調(diào)整對整體業(yè)務(wù)無實質(zhì)性影響，對義烏出口影響有限。
目前義烏國際商貿(mào)城有3000余家商戶參與對美貿(mào)易，其中直接開展對美貿(mào)易的商戶為100余家。對于美國加征關(guān)稅造成的利潤空間壓縮等問題，商戶普遍表示可通過商品漲價、提高產(chǎn)品附加值、優(yōu)化生產(chǎn)流程、增強企業(yè)自身競爭力等方式來降低影響。
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國家對外開放研究院研究員李長安在接受貝殼財經(jīng)記者采訪時表示，對于對外依存度較高的企業(yè)，政府應(yīng)實施應(yīng)急救助措施，包括提供財政金融支持、優(yōu)化出口退稅政策等。同時，還需助力企業(yè)開拓新的市場領(lǐng)域，并加強勞動者的技能培訓(xùn)工作。從長遠發(fā)展來看，要通過實現(xiàn)高水平對外開放，逐步重塑外貿(mào)合作新格局。
新京報貝殼財經(jīng)記者 韋博雅 覃澈 編輯 王進雨 校對 楊利
